說到銷售，很多人都有這樣的印象：

　　很努力，沒有前途，壓力大，收入低，社會地位低，只有別無選擇的人才會做銷售。

　　這其實是對銷售的極大誤解，也是絕大多數(shù)根本不懂銷售的人造成的。

　　關(guān)于高手，可能有人會說，不管什么理論，都太虛無。實用性為王，理論養(yǎng)不活人。

　　很多人羨慕高手的高工資，也希望有一些簡單的方法，甚至一招取勝。

　　其實，喊“實用為王”的人，心里通常都認為“簡單為王”。每天都在各大論壇忙著找秘籍。希望一招定天下。付出不比別人少，卻一無所獲。

　　每天把成功放在“外掛”上是一種病。在中國，很多人都患有這種疾病。

       沒有秘籍，因為它不合邏輯。你也用這個把戲，我也用這個把戲。誰贏？不如好好想想如何為客戶提供價值

　　你要想到一點客戶購買的從來都不是單一的產(chǎn)品，他們購買的是問題的解決方案以及由此帶來的好處。

　　在銷售中，價值不僅僅由產(chǎn)品和服務(wù)提供。在很多情況下，它是由銷售人員甚至是銷售流程提供的。在大型項目銷售中，銷售人員是形成差異和優(yōu)勢的主要方面，而不是產(chǎn)品本身。

　　因此，銷售人員應(yīng)該是價值提供的主要載體，否則銷售本身就會失去原有的價值。

　　但是在B2B銷售中，為了給客戶提供價值，銷售人員需要具備兩個條件：

　　對客戶業(yè)務(wù)的深刻理解。

　　了解客戶業(yè)務(wù)的性質(zhì)。

　　客戶業(yè)務(wù)是指客戶所在行業(yè)的知識。例如，如果您的客戶是倉儲物流行業(yè)，您需要了解倉儲系統(tǒng)、倉庫貨架，電動液壓叉車，agv小車等即使您只銷售手動堆高車。

　　此外，您還需要了解倉儲物流員工如何使用您的產(chǎn)品，例如升降高度、搬運距離、貨物重量等。這兩件事加起來就是客戶的業(yè)務(wù)知識。

　　商業(yè)的本質(zhì)是指客戶如何賺錢，他們的商業(yè)模式是什么，他們的戰(zhàn)略是什么，他們的核心競爭力是什么。雖然是個大問題，但是和你的產(chǎn)品息息相關(guān)。

　　為什么是這兩個點？原因是銷售是為了解決客戶問題。如果你不了解客戶的業(yè)務(wù)，你怎么能找到問題？如果您不了解客戶的業(yè)務(wù)性質(zhì)，您如何設(shè)計（或推薦）解決問題的有價值的解決方案？

　　聽起來是不是像顧問在做某事，是的，每個好的銷售都是好顧問。只有了解了這些，才能真正找到客戶的問題所在。只有這樣，我們才能最終為客戶創(chuàng)造價值。否則，您唯一能做的就是一味的用低價討好客戶。